Sales Battlecards – Vũ khí tối quan trọng của bán hàng B2B

Một battlecards sẽ đào tạo và hướng dẫn đội ngũ sales cách tốt nhất để bán sản phẩm và có thêm khách hàng mới bằng cách nhấn mạnh vào những điểm mấu chốt, có thể nhắc đến trong khi gọi điện và xuyên suốt quá trình tư vấn bán hàng.

Tại sao bán hàng B2B phải cần đến sự hỗ trợ của một Sales Battlecards?

Lính ra trận thì phải có vũ khí cũng giống như bán hàng B2B thực chiến thì phải có Sales Battlecards. Bạn sẽ phải tranh đấu trực tiếp với các đối thủ khác thông qua việc phải thuyết phục thành công khách hàng.

Theo nghiên cứu của Gartner về hành trình người mua B2B, đối với người mua B2B đang cân nhắc mua hàng, họ chỉ dành 17% thời gian để gặp gỡ các nhà cung cấp tiềm năng, và con số này sẽ giảm xuống thấp hơn nhiều, tức là 5-6% khi người mua so sánh nhiều nhà cung cấp một lúc.

Trong khoảng thời gian “quý như vàng” đó, nếu như bạn không thuyết phục được khách chốt đơn, đưa ra những giá trị khác biệt và lý do tại sao họ nên chọn sản phẩm của bạn thay vì đối thủ thì nhiều khả năng họ sẽ cho bạn out khỏi bộ nhớ ngắn hạn là rất cao.

• Bạn không đưa ra được những những giá trị khác biệt của sản phẩm có tác động đủ mạnh nhằm thuyết phục khách hàng
• Khi khách hàng so sánh, nhắc đến tên đối thủ thì bạn lúng túng, trình bày qua loa, không tạo được sự khác biệt
• Chưa có bằng chứng tin cậy về những lợi ích tính năng sản phẩm mang lại.

Nội dung của Sales Battlecards có những gì?

• Thông tin tổng quan về công ty, sản phẩm, chân dung khách hàng mục tiêu
• Mô tả tính năng cốt lõi của sản phẩm, giá cả, thống kê về thị trường, sự kiện đáng quan tâm
• Tuyên bố của đối thủ chống lại bạn và cách giải quyết chúng
• Điểm mạnh của đối thủ và cách giải quyết
• Điểm yếu của đối thủ và cách khai thác
• Dẫn chứng quan trọng của khách hàng hiện tại đang sử dụng.

Những lưu ý khi xây dựng Sales Battlecards

Để có xây dựng thành công Sales Battlecards thực chiến, bạn sẽ phải lưu ý 3 điểm quan trọng sau đây:

Về yêu cầu khi xây dựng Battlecards

• Dễ dàng theo dõi khi tương tác với khách hàng tiềm năng
• Bao gồm câu trả lời đáp ứng những phản đối thông thường và những câu hỏi thường gặp
• Tập trung vào các đề xuất giá trị có tác động mạnh nhất
• Cung cấp dữ kiện/số liệu thống kê bằng chứng tin cậy từ khách hàng
• Tất cả nhân viên bán hàng đều phải sử dụng, đảm bảo tính nhất quán

Những điều nên tránh

• Kịch bản dài dòng
• Dựa trên ý kiến cá nhân
• Là nội dung của một bản nháp, chưa có chỉnh sửa, chọn lọc thông tin
• Đội bán hàng không áp dụng liên tục

Những yếu tố cần có

• Nội dung toàn diện
• Sản phẩm / Dịch vụ cụ thể
• Đối tác cụ thể
• Chân dung khách hàng cụ thể
• Thách thức cụ thể

5 bước xây dựng Sales Battlecards

Bước 1: Trao đổi với đội bán hàng về những nhu cầu của họ

Bạn cần có ý tưởng rõ ràng về thách thức bán hàng cần giải quyết. Dưới đây là một số thách thức phổ biến bạn có thể xử lý:

Các nhân viên bán hàng mới cần được đào tạo và hướng dẫn cụ thể để nắm rõ lợi thế cạnh tranh và các đề xuất giá trị từ sản phẩm/dịch vụ

Bán hàng khó khăn khi so sánh với đối thủ cạnh tranh cụ thể.

Chi tiết và lợi ích của sản phẩm, bộ tính năng hoặc dịch vụ mới phức tạp, khó mô tả

Khách hàng tiềm năng chưa hiểu sản phẩm đem lại giá trị như thế nào.

Bước 2: Thiết lập mục tiêu kinh doanh

• Tăng giá trị mỗi hợp đồng 5%
• Tăng 10% thành công khi bán thêm các sản phẩm / dịch vụ mới
• Mất ít hơn 15% giao dịch cho một đối thủ cạnh tranh cụ thể

Bước 3: Thu thập thông tin chi tiết

• Tổng quan về sản phẩm / dịch vụ
• Điểm mạnh, điểm đau của sản phẩm/ dịch vụ
• Phàn nàn từ khách hàng tiềm năng
• Điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ
• Các đề xuất giá trị, case study.
• Những tính năng tuyệt vời, được nhiều khách hàng ủng hộ

Bước 4: Viết bản nháp

• Sử dụng gạch đầu dòng: Giúp sales nhanh chóng tìm thấy chi tiết, bỏ qua thuật ngữ và các tiêu đề tập trung vào tiếp thị. Sử dụng các cụm từ như “các tính năng hàng đầu”, “giá cả”, “số liệu thống kê về khách hàng”.
• Có tính trò chuyện: Cung cấp cho Sales khả năng đọc trực tiếp với thông điệp được viết theo phong cách, giọng điệu của thương hiệu.
• Dẫn bằng chứng thuyết phục: Trích dẫn từ một trong những khách hàng hiện tại mà mô tả của họ làm tăng lợi thế cạnh tranh của sản phẩm.

Bước 5: Thiết kế mẫu Sales Battlecards chính thức

• Giới hạn trong một trang
• Phân tách rõ ràng các phần và tiêu đề rõ ràng
• Sử dụng yếu tố mang tính đặc trưng thương hiệu (phông chữ, logo, màu sắc)